売上の安定化やリピーターの獲得は、ECビジネスを成長させるために不可欠であると同時に、販売事業者にとっては大きな課題でもあります。今回は、Amazonが提供するサービス、Amazon定期おトク便を活用し、それらの課題を解決した2社の中小企業を紹介します。
伝統的な製法で醸造したクラフトビールをAmazonで販売
岩手県盛岡市でクラフトビールを製造し、Amazonで販売している株式会社ベアレン醸造所。2003年に創業し、ゼロから醸造所を立ち上げた経緯を、代表取締役社長の嶌田（しまだ）洋一さんはこう振り返ります。
嶌田さん「当時、クラフトビールはインパクト重視の商品が次々と現れ、ブームは下火になりつつありました。一方、私と共同創業者の木村剛が目指したのは、毎日飲んでも飽きないおいしさで、日常を少しだけ特別にしてくれる味わい。ビールに込めた想いやストーリーも伝わるような商品を作りたいと考えました」
理想のビール造りに影響を与えたのは、ドイツへの視察でした。
嶌田さん「ビールの本場ドイツには街ごとに醸造所があり、人々がビールと共にある暮らしをしていました。私たちも土地に根ざし、土地の人に愛されるビールを造りたいと考え、木村とゆかりのある盛岡で、伝統的なヨーロッパの製法でビールを造ることを決めたのです」
醸造には、ドイツから移設した100年以上前の設備を用いています。
嶌田さん「古い仕込み釜なので手はかかりますが、唯一無二の個性が生まれます。品評会には出品しない方針ですが、一般投票で選ばれる『世界に伝えたい日本のブルワリー』で1位になったときはうれしかったですね」
Amazon定期おトク便によって、より新鮮な状態で商品を届けられる
当初は盛岡近郊を商圏に定め、飲食店や酒販店へ商品を卸していましたが、県外からのニーズが高まるにつれ、自社ECなどで販売を開始。2018年からAmazonへ出品し、販路を拡大しました。
嶌田さん「Amazonに出品して最初に手応えを感じたのは、父の日やバレンタインなどのギフトシーズンです。売上が大きく伸長し、お客様の層も全国へと広がりました。その一方で、ギフト需要に依存してしまうと売上が安定しないという懸念がありました」
売上を安定させるためにはリピーターの獲得が課題でしたが、「毎日飲んでも飽きない味わいを目指した当社のビールなら、お客様に定期的に飲んでもらえる」という自信があったと嶌田さんは言います。そこで同社は、商品を割引価格で、定期的に配送料無料でお客様に届けるAmazon定期おトク便の利用を開始しました。
嶌田さん「Amazon定期おトク便の効果は大きく、飲食店が休業したコロナ禍でも安定した売上を確保することができました。定期配送のシステムを自社ECで構築することは難しいので、非常に便利なサービスだと思います。また、ビールの生産計画も立てやすくなり、より新鮮な状態で商品をお届けできるメリットも大きいですね」
土地に根ざしたビール造りを貫き、盛岡を代表するブランドを目指す
Amazonが商品の保管、注文処理、梱包、配送、さらには注文や商品に関するカスタマーサービスを代行してくれるフルフィルメント by Amazon（FBA）のメリットも大きいと嶌田さんは続けます。
嶌田さん「Amazon定期おトク便での販売はFBAの利用が前提ですが、発送業務をアウトソーシングすることで、少人数でもギフト需要のピークに対応し、ビール造りに集中することができています」
同社が成長を遂げた要因として、Amazonの存在は大きなものだったと言います。
嶌田さん「Amazonは商品やブランドの魅力を発信できて、盛岡という地に根ざしながら全国のお客様に商品をお届けすることができます。ブランドの認知度向上や販路拡大という点で、クラフトビールの後発ブランドである当社がここまで成長できたのは、AmazonをはじめとするECあってこそだと考えています」
同社は、Amazonを活用したDXの先に地域活性化を見据え、地元の飲食店やホップ農家、ラグビーチームなどと積極的にコラボレーションしています。例えば、Amazonブランド登録に登録し、ストア機能で作成したブランドページには、釜石のラグビーチームとコラボレーションした動画を掲載しています。
嶌田さん「自分たちなりのビール造りを追い求めることが、盛岡の魅力を知り、この地を訪れるきっかけとなり、地域活性化につながることを目指しています。将来的には盛岡を代表するブランドに成長するために、これからも土地に根ざし、土地の人に愛されるビール造りを続けていきたいですね」
本格的な味を簡単に楽しめるスパイスカレーのキットをAmazonに出品
近年、市販のカレールーを使わず、複数のスパイスを組み合わせて作るスパイスカレーが人気を博しています。世界各国のスパイスを販売する専門店も増え、自宅で本場インドカレーの味を再現する人も増えています。スパイスカレーブランド「表参道スパイス研究所」を展開し、Amazonで販売しているスパイスカレー合同会社の代表取締役社長・佐藤庸介さんは、スパイスの魅力に惚れ込んだ1人です。
佐藤さん「飲食店を経営していたころ、燻製カレーが評判だった経験からスパイスに魅了され、独自のスパイスカレーを開発しました。20種類のスパイスが持つそれぞれの香りを最大化するために研究を重ね、温度管理を徹底し、ブレンドなどにも工夫を凝らしています」
特徴的なのは、スパイスのほかに炒めた玉ねぎなど、カレーに欠かせない具材も入っていること。このスパイスカレーの素を、肉とトマト缶と一緒に煮込むだけで本格的な味が完成します。
佐藤さん「メインの顧客層は40～50代です。仕事や家事で忙しく、料理を作る時間がとれない方に気軽に食べてほしいという想いから、調理方法は簡単さを追求しました。具材などは自然由来のものにこだわっており、お子様にも安心して食べていただけます」
Amazon定期おトク便によって売上の安定化を実現
商品の販路はAmazonをはじめとするECをメインに据えていますが、それにはこんな理由があると言います。
佐藤さん「飲食店は季節や天候などによって売上が大きく変動します。2018年に10年間経営していた飲食店を閉店せざるを得なくなり、次は経営が安定する事業を始めようと考え、2020年にAmazonでスパイスカレーの素を販売し始めました。コロナ禍によって飲食業界が打撃を受ける直前です。Amazonに出品後は生産が追いつかないほど商品が売れて、本当にびっくりしました。Amazonでの販売のおかげで経営的に救われたことは印象深いですね」
Amazonでの販売が軌道に乗り始めた2020年8月、Amazon定期おトク便の利用を開始しました。
佐藤さん「当社の商品は、おいしさに加えて調理方法が簡単なため、日常的に食べてくださるお客様が多く、Amazon定期おトク便と相性が良いのだと思います。それから、Amazon定期おトク便で購入されるお客様は、一般購入の方と比べて注文額が高く、売上の拡大につながっています。何より、リピートしてくださるお客様の存在は日々の励みになります」
さまざまなAmazonのサービスを活用する同社は、「メリットが多岐にわたります」と佐藤さんは続けます。
佐藤さん「FBAには体力面でも精神面でも助けられています。土日祝日や大型連休も発送に対応してくれるので、業務効率化の効果は想像以上に大きいですね。メディアで商品が取り上げられ、突発的に注文が増えた際も、FBAがあったので慌てることはありませんでした。それから、マーケットプレイス コンサルティングサービスも利用し、商品ページの作り方やSEO対策、効果的な広告の活用方法など、さまざまな面でアドバイスをもらっています」
Amazonは飲食業界の可能性を広げる選択肢になるかもしれない
Amazonでの好調な販売を足がかりに、2023年には都内に実店舗をオープンし、販路を拡大しています。
佐藤さん「実店舗にはAmazonで購入してくださったお客様が何人も来店されました。長年、飲食業に携わっていた身としては、ECは飲食業界の課題を解決する新たな選択肢になると考えています。飲食店のノウハウを活かした食品をECで販売すれば、売上の拡大や競合との差別化、閑散期の打開策になる。多様なサービスがあるAmazonは、飲食業界の可能性も広げてくれると思います」
Amazon定期おトク便を活用し、売上の拡大や安定化、生産計画の効率化を実現した株式会社ベアレン醸造所とスパイスカレー合同会社。リピートしたくなる商品の開発とAmazon定期おトク便をかけ合わせることは、お客様にとっては割引と注文の手間の削減、企業にとっては売上の安定化につながります。双方にメリットがあるからこそ好循環が生まれるDX戦略と言えるでしょう。
Amazon定期おトク便とは？
日用品を中心とした対象商品を、割引価格にて、定期的に配送料無料でお届けするサービスです。商品に応じて最大10%の割引となるため、繰り返し買う商品をお得に購入することができます。また、同一お届け日に同一お届け先で3種類以上の商品を受け取ることで、「おまとめ割引」が追加適用となり、さらに5%の割引が適用され最大15%の割引となります。
本連載について
Amazonでの販売を支援する「Amazon出品サービス」、ビジネス上の購買をサポートする法人向けサービス「Amazon ビジネス」、決済サービス「Amazon Pay」、クラウドサービス「アマゾン ウェブ サービス（AWS）」など、Amazonはさまざまな企業の課題を解決する多様な選択肢を提供しています。本連載では、DX（デジタル・トランスフォーメーション）に取り組む中小企業と、そのDXをさまざまなカタチで支援するAmazonのストーリーをご紹介します。
